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小鹏G3订单破万重塑营销新标杆

发布时间:2019-09-14 06:14:06

  小鹏G3订单破万,重塑营销新标杆

  双12,小鹏G3如约上市并开启同期交付,当时发表的文章:“不懂造车”的小鹏如何玩转新车上市交付,重点阐述了小鹏汽车是如何一步一步打消用户疑虑,吸引用户下定G3的。果不其然,12月27日,董事长兼CEO何小鹏在广州高德置地体验中心表示:小鹏G3现在的销量情况非常好,整体订单已经过万台。看到这个消息,并不意外,一切也都在情理之中。

  从小鹏上市的营销案例中,我们又可以得到哪些启发呢?尤其对于新造车势力来说,又有哪些点可以借鉴呢?

  充分利用国家和地方补贴,制定合理的销售政策

  利用“鹏友”保价计划,彻底打消用户2019年国地补退坡的忧虑,提前促单。对于国补,大家可能没有量化的概念,之前发表的文章“2019年国家新能源汽车补贴政策预测分析”,对19年的国补做了预测,按照小鹏G3目前的车型参数,2019年的补贴可能会退坡45%。

  续航:365km;电池容量47.6kWh;能量密度:152Wh/kg

  百公里电耗系数为1(此处没有验证)

  2018年国家补贴:4.95万

  2019年国家补贴预计:2.7万

  退坡:45%

  2019年,如果国补真得退坡,G3的终端售价是否会上涨,不得而知,但大概率是上涨之后,会进行让价促销或者直接厂家补贴,进行官降。业内人士应该都清楚,“鹏友”保价计划,其实就是小鹏汽车利用国家补贴免费做了一波传播。不管怎么样,用户买单才是关键。

  全国统一补贴,统一定价

  不同地方,会有不同的地方补贴,如果因此将终端售价差异化,觉得,这个定价策略是很不明智的。如何根据销售络布局进行全国通盘考量,统一补贴和定价,对于终端用户来说,很关键,毕竟大家都不想被坑,尤其对于新品牌而言,价格透明化就显得格外重要。

  精准定位目标用户,降低购车门槛

  对于一个全新的品牌,愿意尝鲜的用户,很多心态都会很年轻,加之,大部分造车新势力生产的车型都会主打智能和科技,年轻人的接受度普遍会高一些。小鹏汽车主打:做年轻人的“第一台智能汽车”,觉得定位还是非常精准的。

  但年轻人,普遍的消费能力都不会很高,如何降低购车门槛,就会显得尤为关键。觉得,主要有以下几种方式:

  灵活的金融政策,提供低/0首付,低/0利率的贷款金融方案;

  车电分离,提供电池租赁方案(具体可以参阅的文章:蔚来换电+车电分离商业模式解析);

  二手车置换,如果客户手上存有二手车,如何提供有竞争力的二手车置换方案,也非常有利于新车的销售。

  充电无忧,确保用户充电忧虑

  这句话,看上去有点像废话,但能够真正落实到位的新造车势力很少。电动汽车有别于燃油汽车,最大的不同就是需要充电,将心比心,如果你去买电动车,肯定会关心,买回来之后,我怎么充电,充电是否方便等问题。看了这么多电动汽车的官,只有小鹏汽车将“充电”板块放在了官首行标签栏中。未来三年,小鹏汽车将实现签约1,000座超级充电充站、接入10万根第三方充电桩,并打通寻桩、充电、支付、结算一条龙服务。通过自建自营超级充电站和联手第三方充电络,有效解决电动车用户的里程焦虑。国内唯一自建超级充电站的新造车企业,确实够小鹏吹一年的。

  服务无忧,确保用户用车无忧

  12月27日,位于北京、广州、深圳、东莞、武汉、杭州六城CBD的小鹏汽车体验中心正式开始对外营业, 2019年春节前,小鹏汽车将在北上广深杭等一二线城市完成十五家线下体验中心和服务中心的布局,并在2019年实现覆盖近30个城市70家门店。

  何小鹏表示:小鹏汽车将把4S店拆成两个“2S”,第一个“2S”也就是体验中心,会在CBD等人流中心主要体现销售、展示、数据的功能,而第二个“2S”就是服务中心,即是交付、维修、保养、零配件等,会放到城市周边区域更大的位置,集中起来帮助所有的用户来做好后面的事情。

  有别于传统主机厂,新造车势力的服务络布局和服务能力保障将会是销售是否顺畅的必要条件,这一点,新造车势力的营销团队一定要一个清晰地认识。试想,如果用户买了车,都没有地方去维修保养,哪怕有地方,也无法保证良好的维修质量和体验,想要用户买单,就会非常难。

  订单只是第一步,如果做好后续的交付和服务

  ,才是小鹏真正要面临的挑战,也是所有造车新势力都面临的挑战。希望本文对业内人士能有一定的启发,欢迎留言交流。

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